Dirección Comercial interina

En tu equipo de ventas ya tienes a un “veterano” que gestiona y controla a la fuerza de venta, pero no tienes tiempo para estar detrás de la dirección comercial, ni te apetezca contratar a un Director, quizá por sostenibilidad de presupuesto, o porque siempre te dio reparo que un profesional que mañana puede ser reclutado por tu competidor sepa tus interioridades.

Hay mucho en tu cartera actual que seguramente no está aprovechado. Déjame clasificar y segmentar a los clientes vivos para centrarnos en los mejores, reforzar contacto en los de mayor potencial de compra, detectar los fríos antes de que nos sustituyan, e intentar recuperar aquellos perdidos que merezcan la pena. 

Determinaremos los objetivos de venta, tanto por inercia como por apertura de cartera. Definiremos un presupuesto de ventas, importante para dar base a la Dirección Financiera de tu empresa, basado en una operativa real y una hipótesis comercial que cada vez será más exacta, necesaria para previsiones realistas y determinar los recursos comerciales mínimos para el logro de los resultados necesarios.

¿A que siempre deseaste que los clientes te buscaran en lugar de lo contrario?. Una planificación de posicionamiento (marketing de divulgación, networking estratégico, marketing ferial, etc.) y puesta en práctica pueden permitirte gozar del reconocimiento de tu mercado potencial, logrando captaciones "espontáneas" resultado de tu visibilidad y reputación. Decidamos las acciones necesarias para ser un indispensable del panorama profesional de tu sector y tu zona de influencia.

Ya sea fuerza comercial interna, una red de agentes libres, distribuidores como partners "embajadores" de tu marca, pensaremos la fisonomía ideal, su el perfil y procederemos a hacer las acciones de recluting o aproximación necesarias para que la zona de actuación de tu empresa crezca rápidamente. 

Y no me refiero al fijo y variable, sino a sistemas que reconocerán elementos que alineen los esfuerzos de campo con la estrategia comercial, un empuje a luchar las mejores tarifas para la empresa, así como la valoración de un esfuerzo por parte del equipo en trabajar cualitativamente mejor. Dejemos que la retribución juege a favor de la casa, en lugar de encontra.

Pensemos en una aplicación racional de las tarifas, pensado en vender mejor pero no al precio más barato. Definiremos sus supuestos de aplicación, de forma que conozcamos exactamente que ganamos con cada operación en donde se empleen. 

Diseñemos promociones especiales de "captación", de up-selling y cross-selling, y de fidelización. Herramientas que dan juego y contexto a la relación de cortesía de tu equipo comercial con la cartera.

Si existe previamente un CRM analizo sus capacidades, el empleo realizado, y protocolizo su empleo, ya que por experiencia suelen ser un desastre.

Si no existe ayudo a una implementación lo más asequible posible (sino gratuíta), configurando el programa para que se ajuste al modelo de comercialización, el sector y el detalle de la empresa. Intruyo al equipo, tanto en el conocimiento de la aplicación como en la práctica y provecho de ésta (tanto para el aporte de información a la empresa como para que el comercial le saque la utilidad personal para su desempeño).

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"Lo que no se mide no se gestiona". Tanto si dispones de presupuesto para un sistema automático de medición como si tenemos que solucionarlo en plan "low-cost" estableceremos un sistema que te permita constatar de forma gráfica y simple, la evolución del dpto. comercial, tanto en sus actuaciones como en los resultados conseguidos.

Retroalimentemos la hipótesis comercial sobre la que planificamos para que de forma recurrente cada vez tenga más acierto y valor de predicción.

Siempre es mejor prevenir que curar. Adelantarnos a fugas de buenos clientes por desencanto, insatisfacción o seducidos por un mayor "cariñito" recibido desde los rivales pretendientes, e incluso limitar la dependencia de los comerciales frente a cambios de empleador y por tanto a un arrastre de una parte de la cartera asignada, son los objetivos que persiguen estos planes, descuidados mucho normalmente por las Gerencias. 

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